Toda empresa que atua na internet e investe em marketing digital sabe da importância de atrair a atenção do consumidor e levá-lo a concluir o seu pedido imediatamente. Uma das formas mais assertivas de atingir esse objetivo é usar os
gatilhos mentais para vendas online.
Os gatilhos mentais são enunciados e termos específicos que despertam, inconscientemente, emoções, impressões e sentimentos nos consumidores, levando-os a tomar uma determinada decisão.
Essa reação deriva da capacidade do nosso cérebro de evocar memórias e sensações com base em estímulos externos de diversas naturezas (sons, odores, imagens etc.).
No contexto do marketing digital, os gatilhos mentais são empregados como mecanismos de persuasão para acionar emoções específicas que influenciam a decisão de compra, cadastro ou download do possível cliente.
Além de investir em exposição para construir uma marca, toda empresa que vende online precisa também estudar bem as
personas do negócio, suas jornadas de consumo e também os gatilhos mentais que melhor representam suas dores e desejos!
Aqui no blog da Publikaí já explicamos o que é monitoramento de marca e blog corporativo, agora chegou o momento de apresentar alguns exemplos de gatilhos mentais para vendas online.
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7 tipos de gatilhos mentais para vendas online
Se você trabalha com vendas precisa conhecer bem esse recurso e saber como incorporá-lo em suas estratégias de marketing.
Para te ajudar, abaixo reunimos alguns dos principais gatilhos mentais para vendas online. Confira!
Afeição: demonstre empatia e preocupação com seu consumidor
Todos os seus clientes possuem um desejo comum de sentirem-se importantes e valiosos no relacionamento com a sua empresa. Por esse motivo, é importante trazer elementos textuais na sua comunicação que faça agradecimentos e também surpreenda os consumidores durante a sua jornada, seja após o cadastro, após o primeiro pedido ou mesmo depois de um determinado período de inatividade.
Com isso em mente, ao empregar gatilhos mentais de afeição, a empresa visa demonstrar aos prospects que há uma preocupação genuína com o bem-estar, o bom atendimento e a solução do problema que os incomoda.
Algumas formas de fazer isso envolvem:
- Proporcionar um excelente atendimento ao cliente;
- Enviar mensagens personalizadas a fim de construir um relacionamento com o consumidor;
- Contar a história da empresa demonstrando seu aspecto humano para que o público se identifique com a marca.
Inclua pesquisas de satisfação em todas as etapas de interação com o consumidor para avaliar a sua receptividade e o nível de fidelização com a marca, além de identificar possíveis pontos de melhoria.
Autoridade: mostre que você entende e é apoiado por quem conhece o assunto
Esse tipo de gatilho mental tem o intuito de transmitir credibilidade e confiança aos clientes por meio de figuras consideradas como autoridades no campo onde o produto ou serviço está inserido.
É importante que a própria empresa elabore táticas para se posicionar como autoridade no setor, mas nada impede que ela recorra a outras figuras para isso.
A utilização desse gatilho mental para vendas online pode ser feita por meio de:
- Divulgação de conteúdo informativo e relevante sobre o assunto (e-books, cursos, webinários e publicações em geral que sejam úteis ao público);
- Recomendação do produto por especialistas na área.
Em alguns casos, o uso de
influenciadores digitais ou mesmo de uma
assessoria de imprensa são táticas que colaboram para atrair essa imagem de autoridade.
Dor: foque no problema do cliente e mostre a solução
Como destaca Júlio Paulillo, sócio fundador do Agendor, a dor do cliente é um conceito muito abordado no marketing, mas falta clareza ao defini-lo.
Paulillo explica que a dor é o problema causado pelo não atendimento da necessidade que o cliente tem.
Por exemplo, um dono de loja virtual cujo site não está otimizado para dispositivos móveis sofrerá com baixo tráfego vindo de usuários de celular. A otimização é a solução e o baixo tráfego é o problema/dor desse cliente.
Explorar os gatilhos mentais para vendas online que visem lidar com a dor devem ter como objetivo enfatizá-la ao máximo, evidenciando ao cliente o quão prejudicial o problema é.
Feito isso, deve-se apresentar a solução (produto ou serviço) que a empresa tem a oferecer. Ela será vista como o prazer diante da dor.
Por exemplo, se a sua empresa não tem a visibilidade que ela merece na imprensa, provavelmente falta explorar um plano estratégico de relacionamento com os jornalistas para atingir tal objetivo. Essa é a expertise da Publikaí, aqui a sua marca vira notícia.
Escassez e urgência: Enalteça a importância do seu produto por meio do estoque ou tempo limitado
Ninguém gosta de perder uma oportunidade, não é mesmo? Os gatilhos mentais de escassez e o de urgência baseiam-se nisso.
De forma geral, a escassez está relacionada à quantidade reduzida de produtos e a urgência está associada ao tempo limitado de uma oferta ou disponibilidade de um produto.
Eles são comumente empregados por meio de descontos temporários, produtos com edição limitada, bônus ou brinde adicionado à compra desde que ela seja feita em um determinado período de tempo, etc.
Novidade: surpreenda e estimule seus clientes
Esse é um dos gatilhos mentais para vendas online que pode ser utilizado para despertar as sensações de surpresa e curiosidade nos possíveis clientes.
O gatilho de novidade consiste em explorar o desejo do público em se manter atualizado sobre as tendências e lançamentos do momento. Ele pode ser usado para obter inscritos em uma aula, em uma newsletter ou mesmo nos canais do YouTube.
Para colocar esse tipo de gatilho em prática, é necessário planejar como as informações do produto ou serviço novo serão divulgadas.
O ideal é aproveitar ao máximo o suspense e, por meio dele, nutrir o interesse do público, mantendo-o engajado e atento às publicações feitas pela empresa, seja em seu site ou mesmo nas redes sociais corporativas.
Prova concreta: comprove a eficácia do seu produto com estatísticas e resultados
Os gatilhos mentais de prova concreta, de forma semelhante aos de autoridade, desempenham o papel de trazer ao consumidor evidências de que ele pode confiar na eficácia do produto ou serviço oferecido pela sua empresa.
A credibilidade pode ser transmitida ao compartilhar dados específicos sobre a empresa e/ou sobre o produto, como o número de vendas realizadas, avaliações positivas em sites relevantes, depoimentos de compradores, fotos ou relatórios do resultado obtido após o uso do produto, etc.
Neste sentido, é sempre recomendado que a empresa tenha uma
política de monitoramento de marca para encontrar possíveis fãs e ainda para neutralizar qualquer pequena crise que esteja surgindo.
Reciprocidade: ofereça algo bom e receba algo ótimo em retorno
“Gentileza gera gentileza” é uma frase que representa bem os gatilhos mentais para vendas online de reciprocidade. Isso porque eles estão baseados na tendência de retribuirmos um ato gentil com outro ato similar.
No contexto do e-commerce, isso pode ser aplicado ao:
- Oferecer um período de uso gratuito de um serviço de assinatura;
- Enviar um brinde ou amostra grátis de outro produto da loja quando é realizada uma compra;
- Disponibilizar conteúdos de qualidade gratuitamente (cursos, e-books, tutoriais etc.).
Ao elaborar as estratégias de marketing e de comunicação da sua empresa, é possível combinar diversos tipos de gatilhos mentais para vendas online em uma mesma campanha para um efeito persuasivo maior.
Vale avaliar sempre os diversos cenários da jornada de consumo dos seus clientes para testar os gatilhos mentais e identificar aqueles que são mais eficientes na sua estratégia atual e também no suporte usado.
Por exemplo, as redes sociais da empresa não precisam seguir as mesmas mensagens que estão presentes no e-mail ou mesmo no blog corporativo, mas elas precisam estar correlacionadas com a estratégia global do marketing e da comunicação.
E se, ao avaliar a necessidade de usar os gatilhos mentais para vendas online relacionados a autoridade, você perceber que a marca ou mesmo os líderes da empresa carecem deste recurso, te oriento a buscar por uma
empresa de assessoria de imprensa que seja capaz de melhorar a exposição de ambos na mídia de forma positiva.
No médio prazo, esta é uma das táticas mais efetivas para construir autoridade dentro de um determinado assunto.
