Você já deve ter ouvido algo sobre dores, persona e gatilhos mentais, não é mesmo? E você nem precisa trabalhar com comunicação para que estes termos se tornem familiares. Nos últimos meses, pessoas comuns passaram a usar as redes sociais para vender desde produtos caseiros, os tradicionais bolos de pote até para ampliar a visibilidade da sua empresa e conquistar novos clientes virtuais.
Então, deve ter aprendido que uma boa estratégia de comunicação envolve o entendimento real do seu público-alvo e das dores (dificuldades) que eles têm e que o seu produto pode resolver Com isso muito bem alinhado e conhecendo os
gatilhos mentais poderosos para influenciar pessoas, o sucesso é garantido.
E você vai entender o motivo!
Para fins de contexto, no intervalo de um dia, uma pessoa toma milhares de decisões de forma consciente e inconsciente. Um estudo da
Cornell University estimou que cada indivíduo tem que fazer 226 decisões só relacionadas à comida todos os dias.
Para poupar da exaustão mental de tantas escolhas, o cérebro “automatiza” algumas decisões para que você possa focar nas definições mais complexas.
É aqui que aparece o poder de cada
gatilho mental que é amplamente usado por times de
comunicação e
marketing para alcançar o sucesso em suas jornadas.
Os gatilhos mentais são frases que aproveitam o aspecto do funcionamento cerebral nas decisões inconscientes para persuadir a tomada de decisões.
Os gatilhos atuam como mecanismos de persuasão para acionar emoções específicas e, assim, influenciar a decisão de compra do possível cliente ou outro tipo de ação, como fazer um download ou aumentar os inscritos em um canal no YouTube, por exemplo.
Se você ainda não faz uso desse recurso para promover seu produto ou serviço, saiba que está perdendo oportunidades de convencer seu público e, consequentemente, fechar mais negócios.
Gatilhos mentais poderosos para influenciar pessoas
Como explica o expoente no marketing digital Neil Patel, os gatilhos mentais podem ser utilizados em diferentes locais e momentos para alcançar um determinado objetivo.
Dentre eles estão: o blog da organização, as páginas de vendas, as
landing pages, as chamadas dos conteúdos publicados nas redes sociais, o assunto e o corpo na mensagem do
e-mail marketing, entre outros pontos de contato entre o público e o seu negócio.
Diante de tantas possibilidades de aplicação, é essencial conhecer os diferentes tipos e os gatilhos mentais poderosos para influenciar pessoas e eleger aqueles que mais se adequam aos seus objetivos.
Gatilho mental da razão
Também chamado de gatilho mental do porquê, o objetivo desse recurso é fornecer ao cliente uma justificativa racional que o convença a realizar determinada ação.
A eficácia desse gatilho está na necessidade humana de buscar explicações e motivos legítimos que justifiquem a tomada de decisão.
Dessa forma, para aplicá-lo, explique ao seu público o porquê de consumir o seu produto ou serviço, quais são os benefícios que fundamentam essa escolha e apresente fatos (como número de produtos vendidos, pesquisas de satisfação, relatos de consumidores etc.) que comprovem seus argumentos.
Gatilho mental da segurança
Assim como uma boa justificativa, o consumidor precisa sentir-se seguro em relação à credibilidade da empresa e do produto comercializado para realizar a compra.
Para transmitir a sensação de segurança à audiência, um dos gatilhos mentais poderosos para influenciar pessoas é a exploração de dados como o tempo de atuação da empresa no ramo, o número de clientes atendidos e satisfeitos, relatórios que comprovam a eficácia e/ou os resultados obtidos ao usar o produto, etc.
Em adição, mantenha os canais de atendimento disponíveis para esclarecer dúvidas sobre o produto e forneça conteúdos informativos sobre sua marca e as soluções apresentadas por ela.
Gatilho mental da afinidade
Semelhantemente a outros tipos de gatilhos mentais, o da afinidade demanda a compreensão das dores da persona da sua organização.
Nesse gatilho, isso é especialmente relevante pois ele depende da demonstração de que sua empresa entende e se compadece com os sentimentos e preocupações dos clientes.
Frases como “eu também tinha problemas em promover meu negócio na internet…” e similares podem aproximar o potencial comprador da sua marca, criando um relacionamento de confiança que pode resultar em uma venda.
Gatilho mental da coerência
Ser coerente é uma qualidade valorizada na sociedade, por isso, temos a tendência de assumir posturas que evitem possíveis contradições.
Esse comportamento pode ser aproveitado como um dos gatilhos mentais poderosos para influenciar pessoas. Ele tem por objetivo a condução do futuro comprador a uma ação condizente com suas opiniões, posicionamentos ou até ações anteriores.
Como destaca
Neil Patel, esse mecanismo de persuasão é comum em campanhas de remarketing, visto que elas se apoiam na compra ou contratação prévia do cliente para convencê-lo a adquirir o produto ou serviço mais uma vez.
Para explorar este modelo, invista em um estudo de comportamento e colete o máximo de dados dos seus clientes para que as chamadas façam sentido. Teste várias opções até encontrar o modelo de melhor performance para cada “persona” do seu negócio.
Gatilho mental da autoridade
A opinião de um especialista ou de um profissional com anos de experiência em determinada área exerce muita influência no processo de tomada de decisão das pessoas.
Por esse motivo, é essencial que sua empresa não meça esforços para ocupar um papel de autoridade no setor em que atua.
Isso envolve investir nas estratégias e ações de marketing que agreguem valor ao público.
O marketing de conteúdo, através de publicações úteis, informativas e com intuito de educar o leitor é um exemplo de tática para aproveitar os gatilhos mentais de autoridade.
Gatilho mental de urgência
Em sexto lugar aqui na nossa lista dos gatilhos mentais poderosos para influenciar pessoas está aquele que explora a urgência.
Estabelecer um limite de tempo para a compra de um produto ou serviço pode servir como o incentivo que faltava para o cliente comprar a solução disponibilizada pela sua empresa.
Há várias maneiras de aplicar o gatilho de urgência, como o oferecimento de preço promocional por período limitado, cupons de desconto que são válidos até determinado horário e outros benefícios que despertam no consumidor o senso de urgência.
Gatilho mental de escassez
O gatilho anterior destaca a questão da urgência, já este exemplo aqui foca na limitação de produtos, de vagas e, em geral, de disponibilidade que torna o item mais valioso por meio da possibilidade de ficar sem ele.
Ao saber que a oportunidade de adquirir o objeto desejado não estará disponível futuramente, o consumidor é motivado a finalizar a compra.
Chamadas como “5 unidades restantes, garanta a sua!”, “últimas 6 vagas no curso. Não perca essa oportunidade!” e similares despertam no leitor o desejo de aproveitar a chance apresentada, dando força para este gatilho mental.
Para alcançar os resultados desejados de acordo com o objetivo de negócio da sua empresa, é necessário investir em estudo da jornada do usuário e experimentar as diversas opções para saber qual funciona melhor.
Use a comunicação de forma estratégica
Quando decidi abordar aqui os 7 gatilhos mentais poderosos para influenciar pessoas, pensei em despertar a sua atenção para a importância que a comunicação tem para o progresso da sua empresa, seja para promover novos negócios ou mesmo para fortalecer o relacionamento com os atuais clientes.
A simples aplicação dos gatilhos mentais sem um estudo prévio vai gerar frustrações de toda a equipe, principalmente do departamento responsável por sua implementação.
Diante disso, é muito importante ter uma estratégia clara e acompanhar a sua aplicação para possíveis ajustes.
Os gatilhos mentais poderosos para influenciar pessoas podem ser usados com o público interno e também em entrevistas, desde que bem orientados, com apoio de uma empresa de assessoria de imprensa.
Por isso, não deixe a comunicação da sua empresa em segundo lugar, traga ela para o primeiro plano. Caso precise, conte com o apoio do time multidisciplinar da Publikaí, atuamos no mercado de comunicação e assessoria de imprensa há mais de 15 anos.
Além disso, se a sua empresa não tem a visibilidade merecida na imprensa regional ou mesmo no setor de atuação, você precisa urgente marcar um bate papo com a nossa equipe para reverter esse quadro.
Depois de ler e entender quais são os 7
gatilhos mentais poderosos para influenciar pessoas, reserve um tempinho para aprofundar os conhecimentos em:
Qual é o papel do influenciador digital?
O que é um release profissional?
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